四、关于结尾有个例子

你知道宜家卖得 好的商品是什么吗？床？沙发？枕头？玩具？

都不是！说出答案可能会吓你一跳，是位于出口处的售价2元的冰激

凌。仅仅是中国的宜家，一年就能卖出1000多万个冰激凌。但宜家卖

冰激凌的目的并不是为了赚钱，它是提升顾客体验的秘密武器。

我们在逛宜家的时候会对很多地方感到不满意：人流量大，经常

会踩到别人的脚，需要自己搬东西，结账还要排长队……有时甚至在

宜家门口都要堵上好长时间。

但是，宜家有个“小心机”，就是在顾客准备离开卖场的位置设

置了一个零食和甜品区，这里的东西不贵，既好看又好吃，能让顾客

感到非常开心和满足。这个零食和甜品区是宜家提升顾客体验的关

键，如果没有这个区域，顾客的购物体验会差很多。

这背后有一个非常实用的理论作支撑——峰终定律。峰终定律是

诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼教授提出的。他认为：人的大脑在经历

过某个事件之后，能记住的只有“峰”（高潮）和“终”（结束）时

的体验。套用到营销上来说，就是顾客能记住的只有 好的体验和

后的体验。

同样的道理，结尾也是，要么讲个故事，通过故事得出道理，要

么提升一下理论的层次。